정보 부가가치 영업 - 세일즈 라이팅

'잘 팔리는' 문장 작성기술이란?

영업사원에게 이메일이나 디렉트 메일 등 글을 도구로 하여 잠재고객을 유치하도록 권장하는 이유는 구입하고자 하는 사람이 준비가 되어 있다 하더라도 갑자기 사람이 개입하게 되면 경계를 하게 되며 강요하는 부분에 있어서는 가급적 사람이 개입하지 않는 것이 좋다는 데에 있다. 예를 들어서 가게에서 팸플릿을 보고 있는데 점원이 다가오면 도망가는 경우가 있다. 많은 정보를 문장으로 제공한 후 마지막에 '여기다' 싶을 때 사람이 개입해야 상대방이 안심할 수 있다. 이런 이유로 세일즈 라이팅 기술은 필수라고 할 수 있겠다.

이 스킬을 습득하게 되면 사람의 손을 거치지 않고 문장으로 판매하게 되어 시간을 효율적으로 사용할 수 있다는 이점이 있다. 생각해 보면 일상에서 대부분의 시간을 다음과 같은 행동으로 소모하고 있다. 

- 거래처로 이동하는 시간
- 방문처에서 기다리는 시간
- 약속이 잡히지 않아 몇 번이나 방문하고 전화를 걸고 있는 시간
- 자기소개에 들이는 시간 

등이다. 본래 영업사원이 해야 할 일은 잠재 고객과의 상담, 기존 고객과의 커뮤니케이션인데 실제로 얼마만큼의 시간과 정성을 들이고 있는지 한번 생각해 보자. 지난 1달 간의 당신의 영업활동을 되돌아보면 알 수 있겠지만 대부분의 사람들은 시간의 약 80%를 본래 해야 할 일들이 아닌 위와 같은 행위들에 할애하고 있을 것이다. 정보 부가가치 영업에서는 세일즈 라이팅 스킬을 이용함으로써 고객 유치를 위해 들이는 시간을 극적으로 단축시킨다.

'세일즈 라이팅'이란 '판매하기 위한 문장 작성 기술'을 말한다. 신용을 얻어 행동하게 하는데 목적이 있다. 카피 라이팅에서는 '관심'을 끌기 위해 눈에 띄게 하는 것에 주안점을 두었는데 여기서는 '신용', '행동'을 얻기 위한 것을 최대 목적으로 하고 있다. 이러한 문장은 자기소개 전단지, 상품 PR 전단지, 제안서, 광고, 세미나 고객 유치 DM 등에서 표현할 수 있다. 즉, 당신이 문제 해결을 할 수 있는 사람이라고 알리는 도구인 DM이나 전단지, 광고, 메일 매거진 등을 통해 '세일즈 라이팅'으로 적혀 있는 문장을 보고 상대방은 '신뢰'하고 '행동'하는 것이다.

끝까지 읽게끔 해서 신뢰를 얻게 하는 문장 테크닉

우선 예를 들어 소개하도록 하겠다.

사례 1. 자유로운 교류회
만남은 인생을 바꾸어 놓는 찬스입니다. '자유로운 교류회'는 말 그대로 참가자 간에 자유롭게 정보를 교환하기 위해 마련한 모임입니다. '비즈니스 파트너를 찾고 싶다', '친구를 만들고 싶다', '고객을 찾고 싶다', '취미가 맞는 동료를 찾고 싶다' 등 동기는 무엇이든 간에 상관이 없습니다! 이 기회를 놓치지 마십시오. 사회자는 진행자가 별도로 없기 때문에 오시는 분부터 자유롭게 명함 교환, 정보교환을 해주시기 바랍니다.

이러한 정보가 메일 매거진을 통해 왔다면 이 문장을 읽은 사람 가운데 몇 명이나 이 교류회에 참석할 것이라고 생각하는가? 아마 대부분의 사람들은 "내 시간은 소중해. 이런 목적도 의미도 없는 모임에 갈 이유가 없지!" 하고 흘려버릴 것이다. 좀 극단적인 예시인 것 같지만 실제로도 이런 광범위하고 애매모호한 내용으로 작성된 메일들은 많다. 세일즈 라이팅으로 다시 작성해 보면 다음과 같다.

사례 2. 비즈니스 확대 교류회
'비즈니스를 한 단계 더 발전시키고 싶다!'는 생각을 가지고 계시는 분! ' 도대체 왜 돈이 안 벌리는 거지?' 라며 한숨을 쉬고 계신 사장님! 성공한 사람이 혼자서 그 영광의 자리를 차지했을 거라고 생각하십니까? 본인의 능력은 물론이지만 중요한 것은 얼마나 자신에게 도움이 되는 브레인을 주변에 두었느냐로 승부가 결정된다는 사실입니다. 본 교류회는 비즈니스 성장을 목표로 하고 있는 CEO 여러분들이 모여 전문가로서의 당신의 능력을 요구하고 있습니다. 혼자 몇십 년을 고생하고 불확실한 성공을 목표로 할 것인지, 강력한 우군을 얻어 순식간에 성공을 손에 넣을 것인지, 당신이라면 어느 쪽을 선택하시겠습니까?

무엇이 다른 것일까? 

- 대상을 '아무나 오세요'에서 'CEO, 비즈니스맨'으로 좁혔다! - 누구에게
- 참가하면 '비즈니스 오너'와 인맥을 만들 수 있을 것 같다! - 어떤 이익을
- 참가하지 않으면 손해를 볼 것만 같은 느낌이 든다! - 어떤 이유로

이와 같이 '누구에게', '어떤 이익을', '어떤 이유로' 부여할 수 있는지를 명확하게 표현하는 것만으로도 느낌이 달라진다. 세일즈 라이팅 기술은 몰입해서 읽게 되는 기술들이라고도 할 수 있다. 효과적인 세일즈 라이팅은 '끝까지 읽게 하여', '신용'을 얻게 한다.

모든 영업자에게 있어서 세일즈 라이팅 스킬은 반드시 필요하다. 여기에서 소개한 사례와 논리는 다양한 업계와 상품에 응용 가능하다. 글을 쓰고 도구를 작성할 시간을 아까워하지 말고 바쁠수록 돌아가라는 마음으로 도전해 보자.

이와 같은 세일즈 라이팅 기법을 활용한 판매 활동은 연락을 주는 사람은 괜찮지만 구입하기 직전의 단계까지 오지 않은 사람을 사게끔 만드는 것이 어렵다는 문제점이 있다. 하지만 구입하기 직전에 있는 사람들을 모으는 것만으로도 충분하다. 사람에게는 인건비라는 돈이 들어가지만 문장이나 편지, 메일 매거진 등은 별로 비용을 들이지 않고 대량으로 어프로치 할 수 있기 때문에 효율적이다. 

성공한 사람은 모두 문장으로 몸을 무장한다. 한편 말을 잘해서 그것만으로 성공했다는 사람은 적고 글 쓰는 것이 서투른 사람이 많기 때문에 열심히 한다면 남들보다 한걸음 앞서갈 수 있는 찬스일 것이다.