B2B 세일즈20 B2B 마케팅의 이해(2) 4. 채널 마케팅 - 마케팅의 손과 발 발신 콜에 의해 확인된 새로운 기회는 채널 마케팅 즉, DMC(Distributed Channel Marketing)에 의해 고객 담당, 제품 담당, 파트너 담당 등 최적의 영업 채널에 배분된다. 고객의 사업 규모 및 중요도에 따라 어느 선에서 직접 영업을 수행할 것인지 결정하는 것과 지역의 채널 활용 정의 등에 따라 마케팅 활동 전에 정의된 각 영업조직과 해당 기회를 공유해 이후 결과까지 관련 부서와 점검한다. DMC는 아직 보편적이지 않고 MM이나 IMC가 역할을 수행하는 경우가 더 많다. 5. 마케팅 지원과 관리 - 마케팅의 심장 마케팅 지원과 관리 즉, MO(Marketing Operation)는 마케팅의 살림을 책임진다. 마케팅의 기능이 서로 소통하도록 중.. 2022. 7. 28. B2B 마케팅의 이해(1) 마케팅과 영업은 자전거의 두 바퀴와 같다. 하나라도 문제가 생기면 자전거는 곧바로 엎어진다. 같은 목표를 향해 노력하지만, 역할은 다르다. 영업사원은 마케팅을 정확히 이해해야 협업이 가능하다. 단기 실적을 위한 수단으로 보면 마케팅의 도움을 받을 것이 아무것도 없어 보인다. 침투 전략도 모르고 특공무술도 모른다고 포병을 무시하는 특전 용사가 있다면 어찌 되겠는가? 전투기 조종사에게 소총을 못 다룬다고 무시하는 육군이 있다면 어찌 되겠는가? 이런 영업사원이 돼서는 안 된다. 마케팅은 다음 다섯 가지 기능이 유기적으로 결합하여 운영되는 프로세스다. 1. 시장/산업 분석 기능 - 마케팅의 눈 사업전략을 수립하지 않는 회사는 없다. 본부 전략, 부서별 전략, 팀 전략, 영업직원의 영업계획에도 시장분석이 포함된다.. 2022. 7. 28. 시장 접근 경로 전략 수립 세상을 바꿀 수 있었던 발명품도 알려지지 않으면 소용없다. 창의적인 아이디어가 떠올랐지만 공유되지 않았다면 무의미하다. 아무리 좋은 제품과 Solution, 서비스를 보유하고 뛰어난 영업조직이 있더라도 고객에게 전달되지 않고 고객과의 접점을 형성하지 못하면 무의미하다. 이것이 이번 장에서 다룰 시장접근 경로이다. 육의전 대행수는 제품이 아니라 시장으로 향하는 길목인 풍등령을 가로막은 덕분에 상권을 독점할 수 있었다. 누군가는 미시령 터널의 개통과 함께 형성될 새 교통 요지에 내일을 생각하고 터를 살 때, 다른 누군가는 아무것도 모른 채 미시령 옛길에서 장사하다가 망했을 것이다. 사람들이 모이고 상권이 형성되고 나서야 상점을 구하는 사람도 있다. 시장 접근 경로가 성패와 흥망을 가르는 핵심임을 보여준다. .. 2022. 7. 27. B2B 영업 관리의 포인트(2) 5. 전략 실행 관리 영업 리더는 머리 한쪽에 항상 중장기 전략이라는 숙제가 있지만, 일상에서는 당장 눈앞의 실적에 매몰되어 리더로서의 균형을 잃게 된다. 영업 현장은 항상 정신없이 바쁘고 영업사원과 리더는 업무가 시작되면 단 1초도 스스로 통제할 시간이 없어진다. 고객을 만나면서 시장 변화를 직접 보고 느끼면서도 주어진 목표 달성이라는 압박 속에서 내일을 주도적으로 준비하지 못한다. 이것이 반복되면 영업사원은 단기 실적만 쫓게 된다. 결과적으로 영업 리더는 전략 기획, 실행, 점검의 주체로서 역할을 잊고 단기 실적 중심으로 생각하고 조직을 운영하게 된다. 미래전략과 실행의 주체는 모두 잊히고 최고경영자, 전략 임원, 전략 담당 직원만 고민하고 또 고민한다. 사업전략은 일과성 보고서로 인식되고 습관적으로.. 2022. 7. 27. B2B 영업 관리의 포인트(1) 1. 영업 진도 관리 B2B 영업조직이 사용하는 진도 관리 시스템은 어떤가? 사용 주체인 영업사원들은 데이터 입력만 요구한다고 생각하며 업무 생산성을 떨어뜨리는 주적으로 생각하는 것이 현실이다. 시스템의 도움을 받을 생각을 못 한다. 영업 진도 관리는 성과 향상을 위한 것이지 직원 감시를 위한 것이 아니라 실행력을 높이기 위한 것이다. 그렇게 여겨지는 영역 중 대표적인 것이 영업 기회 관리 영역이다. 직원은 마지못해 영업 기회를 입력하고 시스템은 잘못된 영업 기회들로 가득 차며 그로부터 생성된 보고서는 기업의 의사결정자에게 엉뚱한 정보를 제공하며 다른 악순환의 시발점이 되어 영업사원은 영업 기회를 다시 수정하거나 확대 입력해야 하고 오류가 반복된다. 이를 개선하기 위해서는 영업 사원이 정확한 사실만 기록.. 2022. 7. 26. B2B 비즈니스의 분류 B2B 비즈니스는 형태에 따라 고객, 영업 형태, 접근법, 경쟁자, 수익구조가 모두 다르다. 모든 제품과 서비스는 단품으로 판매되거나 관련 제품과 함께 묶여 영업이 되거나 전략적으로 포장되어 고부가가치를 인정받고 거래되기도 한다. 반대로 고객, 시장, 경쟁 상황에 따라 비즈니스 형태와 전략을 변형해야 할 때도 있다. 부품 생산업체라면 노트북 등의 전자제품, 자동차 등의 완제품 사업자에게 부품으로 납품하겠지만 소비재 제품을 직접 만들어 팔거나 자사 제품을 레버리지 해 전체 프로젝트를 통합해 제공할 수도 있다. 농부는 일정 물량을 도매상에게 밭떼기로 넘기고 일부 물량은 농장 상호를 달아 독립 상품으로 팔고, 나머지는 가공을 거쳐 건강식품으로 팔 수 있고 화장품 사업자도 단품이나 다양한 세트로 팔거나 특정 기.. 2022. 7. 26. 이전 1 2 3 4 다음