정보 부가가치 영업 - 워크숍

쌍방향 참가형 세미나란?

워크숍의 사전적인 의미는,

1. 학교 교육이나 사회 교육에서 학자나 교사의 상호 연수를 위하여 열리는 합동 연구 방식.
2. 교직자의 전문적인 성장과 교직 수행에서 나타나는 여러 문제를 함께 생각하고 해결해 나가기 위한 협의회

이며 우리나라에서는 보다 일반적으로 기업이나 기관에서 사무실 단위의 인원을 연수 보내는 것을 워크숍이라 부른다. 일반적인 교육연수와는 달리 하루에서 사흘 정도로 기간이 짧은 편이고 특별히 주제만 정해 놓고 강사가 없는 경우도 많다. 보통 판촉을 목적으로 하지 않고 교육이나 정책 설정, 연구에 치중한 경향이 있지만 여기에서는 판촉을 목적으로 하기 때문에 순수한 의미의 워크숍이라기보다는 세미나이되 청중을 참여시키는 쌍방향 세미나로 생각하는 것이 맞다고 보겠다. 
 
강사가 일방적으로 자기 자신에게 도취되어 이야기를 하는 동안, 청중들은 졸고 있거나 하품을 하거나 자료에 낙서를 하거나 한다. 이러한 세미나에 참가해본 적이 있는가? 즉, '들을 생각도 없고 시간만 낭비하는 상태'이며, 이는 강사와 청중 모두에게 메리트도 없는 실패한 세미나이다. 이제 같은 세미나라 할지라도 '듣기'요소를 갖춘 '워크숍 세미나' 개최의 노하우를 전달하고자 한다. 이를 마스터하게 되면 참가자의 99%를 적극적으로 참가시킬 수 있다. 강사와 청중이 세미나로 소비한 '시간', '돈', '에너지'라는 재산을 헛된 것으로 만들지 않고 '나 자신이 당사자'라는 생각을 심어주기 위해 실시하는 것이 워크숍 세미나이다. 

워크숍의 장점은 일방 통행형인 세미나와 비교했을 때 "시간이 짧게 느껴진다", "다른 참가자들과 교류를 할 수 있어서 즐겁다"라는 점을 들 수 있다. 따라서 내용을 배웠다기보다는 감각적으로 "참가하기를 잘했다"는 상태에서 마무리되기 때문에 그 후의 상담 약속을 잡기 쉬워진다.

워크숍에서는 일방 통행형 강연 사이사이에 "자, 다 같이 생각해 봅시다!"라는 형식의 여유시간을 갖는다. 이 사간에는 워크 시트에 기입을 하거나 참가자 간에 토론을 하여 자신의 생각을 그때그때 정리하여 강의 내용을 내 것으로 만들도록 한다. 또한 참가자들은 프로그램으로 짜여있는 워크숍에 참석함으로써 스스로 '상품을 구입하는' 쪽으로 기울게 된다.

왜 참가형, 대화형 세미나가 효과가 있을까?

일방 통행형으로는 이야기를 전달하는 것에 그치지만 참가형은 사람을 이해시킬 수가 있다. 남의 이야기를 듣는 것에 그치는 것이 아니라 스스로의 생각을 정리하고 이해함으로써 행동에 가속도가 붙는다. 많은 인원의 경우에는 일방 통행형을 소수인 경우에는 참가형이 효과적이다.

99%의 고객과 함께 하는 '워크숍 세미나' 실천법

일단 질문 및 참여하는 프로그램이 포함되어 있으며 중간에 해결법을 제안하는 내용의 강연 시간이 있다. 이를 반복함으로써 청중의 참가 의식을 높여 나간다. 주의할 점은 다음 3가지이다.

* 참여형이기 때문에 간혹 세미나를 중단시킬 만큼 장황하게 이야기를 하는 사람이 있다.
* 참가자의 대답이나 의견을 결코 부정하지 말고 100% 수용한다. 이야기하기 편한 분위기를 유지하도록 노력한다.
* 강사는 웃는 얼굴 및 진지한 얼굴 등 표정과 목소리에 신경을 쓰고 적당한 긴장감을 유지하도록 노력한다.

상대방이 스스로 '이야기하고 싶어 지는' 다시 말하자면, 영업하는 측도 듣기 편하도록 '듣기' 요소를 포함한 '워크숍 세미나'는 개별상담으로 클로징을 할 확률도 높다.

워크숍 개최의 흐름

1. 인사(회사 소개)
권위가 필요하다. 앞에서 설명한 '프레젠테이션 세미나'와 마찬가지로 강사와 진행자가 담당하면 좋을 것이다. 
2. 아이스 브레이크
게임이나 유머 등으로 긴장된 분위기를 풀고 경계심을 없앤다. 여기에서는 자기소개를 하는 것이 일반적이며 '왜 참석했는지', '이 세미나에서 얻고자 하는 것은 무엇인지' 등을 참가자 간에 공유하거나 워크시트에 기입함으로써 자신의 생각을 스스로가 확인하게 한다.
3. 강연
참가자가 안고 있는 문제를 해결하기 위해서는 어떠한 방법이 있는지를 제안한다. 사전에 준비해둘 필요가 있다.
4. 참여 프로그램
'이 세미나에서 무엇을 얻었는지?', '내일부터 실천할 일은?', '당장에 착수할 수 있는 것은? 등 참석한 의미를 확인시키고 목표를 설정하게 한다.
5. 상품 소개
'만약에 이 문제를 해결하는데 제가 도움이 될 수 있다면 우리 회사에서는 이러한 상품을 준비해 놓고 있습니다'라는 식으로 상품 PR을 한다. 단, 너무 길게 하면 반감을 줄 수 있기 때문에 적당히 하자.
6. 종료, 개별상담
설문지를 회수하면서 개별상담으로 클로징 한다.

판촉을 목적으로 하는 워크숍을 개최할 경우, 어떠한 점에 신경을 써야 할까?

판촉을 목적으로 하는 워크숍을 개최할 경우 가장 신경 써야 할 부분은 목적과 목표를 명확히 하는 것이다. 워크숍 개최의 '목적'은 상품을 깊이 이해할 수 있는 정보를 제공하는 것이며 '목표'는 워크숍 종료 후 상담 약속이 잡히는 것 등이며 참가자에게는 문제 해결의 힌트와 기대를 줄 필요가 있다. 이를 위해서는 상대방의 고민을 정확히 파악하는 것이 중요하다. '너무 많이 알려주지 말고' 그렇다고 해서 '너무 조금만 알려주지도 말고' 참가자가 기대감을 가진 채로 끝맺는 것이 핵심이다. 마지막 설문조사에서 '조금 더 듣고 싶었다'라는 답변을 받는 것이 최고의 워크숍이다. 그리고 그 해결방법이 '상품을 구입하는 것'이라고 참가자들이 이해한다면 더할 나위 없다.