정보 부가가치 영업 - 카피 라이팅

적는 세일즈 - 제목 작성

상품개발이나 상품 구입은 영업이 아닌 다른 부서의 업무이기 때문에 영업 현장에 "이거 팔아줘"라는 식으로 넘겨받는 것이 일반적이다. 시장조사를 제대로 한 후에 네이밍 했다면 모르겠지만 좀처럼 시장에 침투하기 어려운 상품명을 볼 수 있다. 제멋대로 명명한 상품을 팔아달라고 해도 제대로 팔릴 리가 없다. 그러나 그 상품을 잘 팔리게 할 방법은 있다.

영업사원도 할 수 있는 '잘 팔리는 상품'을 만드는 방법, 그것은 바로 '잘 팔리는 카피 문구'를 고안하는 일이다. 2% 부족한 이름의 상품이라도 어떠한 문구를 사용해서 팔 것인지에 따라 고객의 관심을 환기시킬 수 있다. 그렇다면 카피의 가장 큰 사명, 역할이란 무엇이라고 생각하는가? 답은 '눈에 띄는' 것이다.

매력적인 네이밍이나 카피는 그것만으로도 매출을 크게 좌우하는 강한 영향력을 갖고 있다. 네이밍의 성공사례로 유명한 것 가운데 '통근 쾌족'이라는 것이 있는데 항균 악취 방지 양말은 당초에 '프레시 라이프'라는 2% 부족한 이름이었으나 네이밍을 바꾸자 10배나 매출이 늘었다고 한다. 이름을 바꾸는 것만으로 매출이 10배가 증가하다니 믿기 힘든 일이다. 당신이 만약에 상사로부터 "지금보다 10배 넘게 팔고 오게!"라는 말을 들었다면 그렇게 팔 자신이 있는가? 네이밍이나 카피는 그만큼 판매에 큰 영향을 미친다.

예를 들어서 디렉트 메일(DM). 여기서 성과를 올리기 위해 최대한 지혜를 짜내서 생각해야 할 것이 '타이틀'과 '카피 문구'이다. 본문의 상품 소개문을 읽게 하기 위해서는 첫머리에 상대방에게 강한 영향을 주어 본문을 읽게끔 최대한 노력해야 한다. 프레젠테이션에서도 초반에 청중을 사로잡지 못하면 분위기를 집중시킬 수 없다. 이와 마찬가지로 DM도 카피 문구가 중요한 역할을 하고 있다. 카피 작성 시 중요한 2가지 사항이 있다.

1. 한마디로 내용을 떠올릴 수 있도록 할 것
2. 느낌표(!) 또는 물음표(?)를 활용해 강한 임팩트를 줄 것

인터넷 마케팅 업계에서는 라이팅 기술이 기본 중의 기본이며 반드시 익혀야 할 사항이다. 예를 들어서 온라인 쇼핑몰에서는 사진이 가장 중요한 것으로 알려져 있으나 의외로 사진의 중요성만큼 상품을 어떻게 웹상에서 '문자'로 선전하고 있는지, 얼마만큼 알기 쉽게 매력적으로 전달하고 있는지에 따라 매출이 크게 달라진다. 이 상식은 실제 마케팅에서도 도움이 된다. 예를 들어서

- 메일 매거진의 카피 문구 및 타이틀 끝에 느낌표(!) 또는 물음표(?)가 붙으면 그것만으로도 클릭수가 1.25~2배가 늘어난다.
- '미 완결된 단어', '부정적인 단어', '유행하는 단어'가 클릭 수가 높다.

* 미 완결된 단어 : 그 단어만으로는 의문이 가거나 궁금증이 생겨 더 읽고 싶어지는 심리를 유도한다.
* 부정적인 단어 : 부정적인 인상을 주는 말로 자신에게 다가올 위기를 느끼게 하여 그것으로부터 벗어나고 싶은 심리를 이용하여 더 읽게 만드는 방법을 말한다.
* 유행하는 단어 : 유행하는 것과 관련된 말을 사용하는 것으로 인터넷으로 치면 '블로그 이에 해당한다.

이상의 것들을 알고 있는 것만으로도 영업 어프로치에 필요한 카피 즉 '세일즈 카피'가 꽤 효과적으로 작용한다.

잘 팔리는 세일즈 카피의 핵심은 어감의 차이 활용에 있다!

당장에라도 사용할 수 있는 세일즈 카피 개발법으로 '어감의 차이' 작성법을 소개하도록 한다. 우선은 팔고자 하는 상품에 관한 단어에서 강한 인상의 부정적인 단어와 강한 인상의 긍정적인 단어를 몇 개 골라 그 단어들을 더해서 차이가 느껴지는 카피를 만든다.

1. 긍정적인 단어 + 긍정적인 단어 = 가장 긍정적
2. 긍정적인 단어 + 부정적인 단어 = 긍정적인 것을 부정적으로
3. 부정적인 단어 + 긍정적인 단어 = 부정적인 것을 긍정적으로
4. 부정적인 단어 + 부정적인 단어 = 가장 부정적

좋은 예로 영화의 카피를 소개하겠다.

1. 투명한 눈물을 꿈과 희망으로 바꾼 (영화 '네버랜드' 카피)
2. 자유가 불타는 온도 (영화 '화씨 911' 카피)
3. 단순한 연애 영화로는 이렇게 마음이 들뜰 수가 없다 (영화 '쉘 위 댄스' 카피)
4. 공포가 전 세계로 퍼져나가고 있다 (영화 '주온' 카피)
5. 세상은 날 삼류라 하고 이 여자는 날 사랑이라 한다 (영화 '파이란' 카피)
6. 당신은 지금 어디에 있는가? (영화 '살인의 추억' 카피)

영화의 카피란 영화에 관심을 갖게 하기 위해서 붙여진다. 즉 영화감상이라는 상품을 팔기 위한 카피인 것이다. 타이틀 및 카피가 실패하면 수십억이라는 흥행도 실패로 끝날 위험성이 크다.

이렇듯 가능한 한 극과 극을 이루는 단어의 조합 또는 최고이자 최선, 최하이자 최악 등 상식을 벗어난 이미지를 떠올리게 하는 카피가 강한 인상을 주게 된다.

단 몇 시간이라도 좋으니 책상 앞에서 상품의 네이밍, 세일즈 카피를 생각해 보자. 이렇듯 상품에 혼을 담는 작업을 한 후에 다시 영업을 뛰게 되면 지금까지의 어려움은 없어지고 거짓말처럼 상품이 잘 팔릴지도 모른다.

영업을 진행할 시 제조사가 아니라고 한다면, 또는 제조사라도 일개 영업사원이 제품명까지 바꿀 수 있는 권한이 없다면 제품명을 바꾸는 것은 어려운 경우가 많을 것이다. 다만 홍보와 잠재고객 육성을 위한 DM을 발송하기 위해 준비할 때는 위와 같은 사실을 참고하여 미 완결된 단어, 부정적인 단어, 유행하는 단어를 활용하고 핵심 단어의 어감 차이를 고려하여 조합하는 형태로 메일 제목을 작성한 후 느낌표와 물음표를 적절히 배합하면 아무래도 반응이 많을 수밖에 없다는 사실을 알 수 있을 것이다.

 

단어를 살짝 바꾸는 것만으로도 매출을 10배 올릴 수 있다!