정보 부가가치 영업이란?

영업 프로세스의 4단계

당신은 다음과 같은 경험이 있는가?
- 생각에 생각을 거듭하여 방문 영업 또는 전화를 걸어 어렵게 약속을 얻어냈다.
- 고객이 아무런 말도 없이 듣고만 있다. 그 어떤 화제를 던져도 만족스럽게 호응하지 않는다.
- 상품 제안 시, 이쪽에서는 열정적으로 이야기하고 있는데 상대방의 반응이 좋지 않다.
- 마무리해야 하는데 이야기가 정리되지 않는다.
위와 같은 원인을 영업 프로세스로 분석하고 생각해보자.
결론부터 말하자면 일련의 영업 프로세스는 일반적으로 다음과 같이 분류할 수 있다.

1. 어프로치
신규 고객을 확보하기 위한 영업활동 중 대부분의 시간은 일반적으로 어프로치에 할애된다. 어프로치란 고객과 접촉할 기회를 갖는 행동을 말한다. 어프로치 할만한 기업인지 아닌지를 판단하지 않고 어디든 좋다는 식의 방문 영업을 반복한다면 헛수고로 끝나기 쉽다. 따라서 시간적 효율을 높이기 위해서는 잠재고객이 있을 만한 장소, 즉 어프로치 리스트 검토에 시간을 할애할 필요가 있다. 50분의 1, 100분의 1의 확률을 10분의 1로 높이겠다는 목표를 세우고 검토한다.

2. 히어링
만약에 당신이 고객과 의견이 맞지 않고 상대방의 반응이 시원치 않아 고민하고 있다면 당신이 진심으로 상대방의 이야기를 듣고자 하지 않기 때문이다. 히어링이란 고객의 상황을 듣고 고객 스스로가 문제를 자각하기 위한 행위를 말한다. 100분의 1의 확률로 잡은 약속이었기 때문에 한 가지 내용이라도 더 전달하기 위해 진심으로 상대방의 말을 들을 시간 따위는 없을 수 있다. 행동에 여유가 없으면 마음에도 여유가 없어져 상대방에게 그대로 전달이 된다. 당신이 어프로치 행동을 효율적으로 하게 된다면 이는 자연스럽게 해결될 것이다.

3. 프레젠테이션
프레젠테이션이란 모두가 알고 있듯이 당신과 당신의 회사 상품을 소개하는 행위이다. 만약에 프레젠테이션 할 때 상대방의 반응이 좋지 않다면 그것은 실패한 프레젠테이션이다. 프레젠테이션 성공의 비결은 프레젠테이션해도 좋은 타이밍을 아는 것이다. 이를 고려하지 않은 프레젠테이션은 서로의 시간을 낭비할 뿐이다. 그리고 그 적절한 타이밍이란 상대방이 문제를 자각하고 있을 때이다. 히어링으로 인해 필요성을 자각한 후라면 즉각적인 효과를 볼 수 있을 것이다.

4. 클로징
클로징이란 이야기를 완결시키는 행위이다. 잘 나가는 영업사원은 스스로 이야기를 정리하는 것이 아니라 상대방에게 이야기를 마무리하게끔 한다. 이쪽이 의도적으로 마무리하려고 하면 상대방은 이를 눈치채고 화를 내거나 조건을 제시하는 등 강경한 태도를 취하게 된다. 상대방이 납득하여 결론을 도출하게끔 한다면 마무리도 그 이후의 일도 순조롭게 진행될 것이다. "그럼 구입해 주십시오!"가 아닌 "그렇다면 어떻게 할까요?"라고 끝맺도록 하자.

영업 프로세스의 4단계(어프로치 - 히어링 - 프레젠테이션 - 클로징)를 통해서 정보 부가가치 영업이란 무엇인지 대충 감을 잡았을 것이다. 그럼 이제부터 정보 부가가치 영업에 대해 더 자세히 알아보자.

정보 부가가치 영업(Value-up 세일즈)

정보 부가가치 영업 - Value-up 세일즈란 '라이팅', ' 프레젠테이션', '코칭' 등 세일즈의 여러 요소를 혼합한 정보 부가가치 영업방식을 말한다. 영업사원 자신이 직접 마케팅 도구와 구조를 구축하고, 디렉트 메일을 작성하며 세미나를 개최하여 코칭으로 마무리하고 뉴스레터로 육성한다는 것이 대략적인 프로세스이다. 이러한 정보 부가가치 영업은 다음과 같이 회사와 영업사원 그리고 고객을 포함한 'Triple Win' 구조가 성립한다.

1. 고객의 이점
- 가장 갖고 싶은 정보가 도구를 통해 손에 들어오기 때문에 영업자의 번거로운 판매 활동을 보지 않아도 된다.
- 영업사원이 제공하는 정보를 통해서 상품뿐만 아니라 문제 해결법도 손에 넣을 수 있다.

2. 회사의 이점
- 정보가 도구로써 일원적으로 관리되며, 하나의 형태로 남기 때문에 누구나 손쉽게 신규 개척을 할 수 있다.
- 장치 설계도를 만듦으로써 어떤 장치에 얼마만큼의 고객이 있는지를 파악할 수 있고 실적을 예측하기 쉽다.

3. 영업사원 개인의 이점
- 정보를 부가가치로 한 영업을 할 수 있기 때문에 고객으로부터 신뢰를 얻기 쉽다.
- 잠재 고객 유치 중심의 힘겨운 영업이 클로징 중심의 즐거운 영업으로 바뀐다.

밸류 업 세일즈를 실천하는 데 있어서 중요한 최초의 단계는 '의식개혁'이다. 영업을 잘하기 위해서는 "독촉에 능한 입담과 끈기가 있어야 한다."라고 생각하고 있다면 아무리 이러한 세일즈 방식을 도입하더라도 성과가 오르지 않는다.

대부분 과거의 성공체험으로부터 벗어나지를 못해 '어떻게 설득하여 계약을 성사할지를 고민할 수 있으나 굳이 태도 즉 '마음가짐'에 대해 설명하는 이유는 멀리 돌아가기를 바라지 않기 때문이다.

교육하고 육성하는 세일즈

결코 방문 영업 및 텔레마케팅을 부정하고 있지 않으나 밸류 업 세일즈를 실천하게 되면 방문 영업과 텔레마케팅을 극적으로 효율화할 수 있다. 30일간 해야 할 일을 3일 만에 할 수 있는 영업방식이다.
아침부터 밤까지 영업활동으로 분주하면 실적은 오르겠지만 스트레스가 많이 쌓여 정신적으로도 육체적으로도 힘들다. 그러나 이 방식을 터득한 후부터는 생각하지도 못할 만큼의 해방감을 느낄 수 있다. 이 방식을 실천함으로써 업무 성과뿐만 아니라 영업에 대한 자신감과 여러분 각자의 새로운 업무수행 방식, 생활 방식을 실현하기를 바란다.

"배움이 없는 곳에 사람은 모이지 않는다." 정보 부가가치 영업의 참모습은 고객을 교육하고 육성하는 세일즈를 할 수 있다는 점이다. 우선은 배움의 장소를 제공하여 잠재고객을 모아보자.