정보 부가가치 영업 - 프레젠테이션

부탁하는 영업에서 탈피하자

단순히 상품 소개만을 하는 것이라면 팸플릿을 보여주는 것으로 충분하다. 그러나 같은 상품이라도 프레젠테이션을 어떻게 하느냐에 따라 성사율이 크게 달라진다. 프레젠테이션에서 중요한 것은 '연출' 즉 '보여주는' 것이다. 따라서 얼마만큼 매력적으로 상품 제안을 할 것인가가 핵심이 된다는 점은 분명할 것이다.

영업사원은 어디까지나 '문제 해결 전문가'로 행동해야 하며 프레젠테이션 그 자체를 '보여주는 장소'로 생각해야 한다. 거듭 강조하는데 영업사원은 '상품을 판매함으로써 고객의 문제를 해결하는 전문가'이다. 그렇게 생각했을 때 전문가(=영업사원)가 "꼭 구입해 주세요"라고 머리를 숙여가며 영업활동을 하게 되면 가치가 떨어지는 듯한 인상을 준다. 

예를 들어서 학습교재를 판매하고 있는 영업사원이 있다고 치자. 이 사람은 열심히 전화를 걸어 약속을 잡는 방식을 취하고 있다. 그는 전화로 이렇게 말한다. "고객님의 자녀에게 좋은 학습기회를 제공하고 싶은데 한번 방문해도 될까요?" 여기에서 "방문해도 될까요?" 라며 부탁을 하는 듯한 말을 하지 않으면 전화를 건 목적을 달성할 수 없다. 그러나 약속을 잡아 방문했을 때의 상대방의 반응은 대부분 "이렇게 방문해 주셔서 감사합니다"가 아니라 "이왕 오셨으니 이야기해보세요."라며 거짓말로 과대 홍보를 하는 내용은 없는지 경계심을 가지고 들을 것이다. 이렇게 되면 자신감 있게 영업을 하기란 대단히 힘들다. 이는 영업 멘트 및 행동 이전의 문제로 영업 프로세스 자체가 굽히고 들어간다는 데에 문제가 있다. 부탁하는 말투로 약속을 잡았기 때문에 "무언가 문제가 있으신지요?"라고 말하기 어려운 것이다.

부탁하는 영업사원에서 전문가 선생님으로

잘 나가는 컨설턴트는 일반적으로 영업을 뛰지 않는다. 그렇다고 해서 영업 행위를 하지 않는 것은 아니다. 독립 컨설턴트의 경우 책이나 DM, 홈페이지 등 도구가 영업의 역할을 담당하고 있다. 즉 영업과 컨설팅 기능을 분리하고 있는 것이다. 대부분의 영업사원에 대해 세상은 그들을 '부탁하는 영업사원'으로 볼지도 모른다. 이러한 생각을 뒤집을 수 있는 방법에 대해 생각해보자.

컨설턴트는 프레젠테이션을 어떻게 연출할 것인지에 신경을 쓴다. 프레젠테이션을 하는 자리에서 "당신이니까 맡기고 싶다."는 생각이 들게 하지 않으면 일을 의뢰받지 못한다. 이러한 점을 부각하기 위해 가장 적합한 것이 세미나이다. 많은 청중을 앞에 두고 지론을 전개하는 행위는 주제에 대한 지식과 경험이 없으면 불가능하다. 물론 배짱도 필요하다. 많은 사람들 앞에서 한 번에 프레젠테이션을 할 수 있기 때문에 영업이 효율적일 뿐만 아니라 이러한 '권위 있어 보이는' 효과가 기대 이상으로 나타날 수 있다. '부탁하는 영업사원'으로부터 탈피하기 위해 세미나 강사에 도전해 보자. 세미나 강사로 오는 사람들은 전문가로 간주된다.

방문 영업이나 텔레마케팅도 열심히 해 보았고 '직접 외부에 나가지 않는 영업'을 철저히 지켜보기도 하며 두 가지 모두를 경험했던 영업전문가들이 권장하는 영업방식이 바로 '세미나 세일즈'이다. 이제 지금부터 '보여주는 세일즈'에서 필요한 스킬을 소개하도록 하겠다.

3가지 필수 스킬 - 프레젠스(Presence), 시나리오(Scenario), 딜리버리(Delivery)

프레젠테이션의 목적은 '듣는 사람을 이해시키는 것'이다. 즉 프레젠테이션은 세미나를 하기 전에 무엇을 말하고 싶은지 주장하고 싶은 점을 정리하고 듣는 사람이 무엇을 요구하는지를 명확하게 파악하여 '관심이 있는 사람에게 시각과 청각을 통해 이해시키기' 위한 기술이다. 그리고 구체적으로는 프레젠스(Presence), 시나리오(Scenario), 딜리버리(Delivery)의 3가지 스킬이 필요하다. 이것은 '자기 자신을 알고', 세미나 신청자라는 '적을 알고', 세미나 수강자의 '상황을 아는'것으로도 이어진다.

1. 프레젠스 - 강사가 일상생활 속에서 갈고닦아야 할 것
아무리 화려한 퍼포먼스를 하더라도 화법에서 신뢰감을 느끼지 못하거나 말투가 좋지 않으면 세미나의 가치는 떨어진다. 프레젠스(Presence)란 그 사람의 존재, 실재를 뜻하는 영어 단어이다. 세미나 강사의 프레젠스라고 하면 현란한 화법과 바디 랭귀지를 연상하는데 그것은 중요하지 않다. 일상생활 속에서 '성실한 자세로 고객을 대하고 있는지', '정중한 말투를 사용하고 있는지' 등에 신경을 쓰지 않으면 언제 어디서 실수가 튀어나올지 모른다. 평소의 습관부터 조심하도록 하자.

2. 시나리오 - 세미나를 어떻게 구성할 것인지
훌륭한 세미나를 개최하기 위해서는 사전에 시나리오를 생각해 놓아야 한다. 골자가 되는 구성은 '결론-각론'을 쌓아가는 것이다.

결론 
WHO(누구에게) : 세미나에서 각별히 어필하고자 하는 대상에 대해 구체적으로 이미지화한다.
WHAT(무엇을) : 전달하고 싶은 사항을 명확히 한다. 세미나에 참석하면 무엇을 얻을 수 있는가?

각론
WHY(왜) : 문제제기, 고객 공통의 고민, 자주 문제시되는 것은 무엇인가?
WHICH(어떤 방식으로) : 몇 가지 해결책 제시
HOW(어떻게) : 해결책 중 권장할 만한 것은? 그 방법을 쓰게 되면 어떻게 문제가 해결되는가? 경쟁사와의 차별성은 무엇인가?

3. 딜리버리 - 어떻게 하면 지루하지 않게 전달할 것인지
딜리버리의 평가기준은 '내용 X 전달 효율'이라고 한다. 책임은 딜리버리를 하는 쪽에 있기 때문에 높은 전달 효율로 자신의 생각을 정확하게, 인상에 남도록, 짧은 시간 내에 전달해야 한다. 무엇보다 중요한 것은 '오감'에 호소해야 한다는 것이다. 또한 첫인상은 4분 안에 결정된다고 한다. 그 짧은 시간 안에 호감과 신뢰를 주기 위해서는 어떻게 해야 할까? 프레젠테이션 시에 중요시해야 할 비율은 '단어 선택 8%, 화법 37%, 바디랭귀지 55%'이다. 

프레젠테이션을 할 때 참가자 전원이 자신의 프레젠테이션을 듣기 위해 온 것이 아니고 끝까지 들어주지도 않으며 끝까지 긴장감이 유지되지도 않을뿐더러 프레젠테이션을 들으면서 의사결정을 하지 않는다는 점을 염두에 두고 용의주도하게 준비하여 대담하게 프레젠테이션 해야 한다. 프레젠테이션의 핵심은  내용을 상대방에게 전달하는 딜리버리이다. 대전제로 '다른 사람의 이야기를 잘 듣지 않는다'라는 점을 잊지 말자. 

위와 같이 다양하게 준비를 했다 하더라도 '너무 짜인 듯한' 느낌이 드는 세미나는 오히려 효과가 반감된다. 바디랭귀지를 적절하게 섞어 가면서 때로는 유머를 구사할 줄 아는 여유도 중요하다. 주최 측은 '권위'가 느껴지는 엄숙한 분위기의 장소를 준비할 필요가 있지만, 한편으로는 세미나 강사의 편안한 진행은 그 차이에서 발생하는 분위기로 인해 청중을 빨아들이는 효과도 있다.

프레젠테이션의 핵심은 '오감'에 호소하는 것

시각 : 외모가 깔끔하지? 표정에서 자신감이 느껴지는지? 행동은 당당한지?
청각 : 듣기 편한 음성인지? 복식 호흡을 하고 있는지?
말투 : 구체적인 표현 및 정확한 단어를 구사하고 있는지? 짧은 문장으로 알기 쉽게 익숙한 단어를 구사하고 있는지?

호감을 얻는 프레젠테이션의 힌트

* 원고를 읽지 않는다 - 문장을 딱딱하게 읽어 내려가는 것은 호소력이 떨어진다. 또한 목소리에 억양도 없어진다.
* 아이 컨택 - 주장을 펼칠 때 청중 가운데 한 사람에게 시선을 맞추도록 한다.
* 듣기 편한 발성 - 큰 목소리로 또렷하게 발음한다.
* 바디랭귀지 - 자연스러운 자세로 자연스럽게 움직이자. 처음에는 어색할 수 있으나 점차 효과적인 바디랭귀지를 할 수 있다.

긴장하지 않는 방법 - 고개를 끄덕이는 사람을 찾아라

강사가 강연장에 익숙하지 않거나 처음 강연하는 내용이라면 긴장하여 떨게 된다. 그때 긴장에 대한 대책으로 가장 손쉬운 방법은 청중들 속에서 '끄덕이는 사람'을 찾아내는 것이다. '끄덕이는 사람'이란 고개를 끄덕이면서 당신의 이야기를 진지하게 들어주는 고마운 존재이다. '이 사람을 위해서만 강연하자'라는 생각으로 열심히 하다 보면 조금씩 '끄덕이는 사람'이 늘어나서 자신의 페이스를 유지할 수 있게 된다. 또한 익숙하지 않을 경우에는 아는 스태프들을 '끄덕이는 사람'으로 참가시켜 강사의 페이스를 유지할 수 있도록 하는 것도 방법이다.