B2B 영업 관리의 포인트(2)

5. 전략 실행 관리

영업 리더는 머리 한쪽에 항상 중장기 전략이라는 숙제가 있지만, 일상에서는 당장 눈앞의 실적에 매몰되어 리더로서의 균형을 잃게 된다. 영업 현장은 항상 정신없이 바쁘고 영업사원과 리더는 업무가 시작되면 단 1초도 스스로 통제할 시간이 없어진다. 고객을 만나면서 시장 변화를 직접 보고 느끼면서도 주어진 목표 달성이라는 압박 속에서 내일을 주도적으로 준비하지 못한다. 이것이 반복되면 영업사원은 단기 실적만 쫓게 된다. 

결과적으로 영업 리더는 전략 기획, 실행, 점검의 주체로서 역할을 잊고 단기 실적 중심으로 생각하고 조직을 운영하게 된다. 미래전략과 실행의 주체는 모두 잊히고 최고경영자, 전략 임원, 전략 담당 직원만 고민하고 또 고민한다. 사업전략은 일과성 보고서로 인식되고 습관적으로 준비된다. 모든 기업은 전략을 수립하고 주기적으로 전략을 수정하지만, 그 전략이 실행되는 것은 극히 일부다. 심각한 것은 계획이 실행되었는지, 안 되었으면 왜 안 되고 있는지 제대로 점검하지 않는다는 것이다. 

영업 현장 사람들보다 시장, 고객 니즈를 제대로 이해하는 사람은 없다고 했다. 그들이 미래 비즈니스의 주체가 되도록 바꾸어야 한다. 주어진 목표를 달성하면서 미래 먹거리를 함께 고민하는 영업사원과 리더를 키워야 한다. 영업 리더는 의무적으로 중, 장기 전략, 미래 먹거리를 고민하도록 패러다임을 바꾸어야 한다. 그리고 그런 계획이 주기적으로 점검되어야 하며 그것을 지원하는 프로세스도 필요하다.

6. 파트너 협업 관리

대부분의 기업은 전략 수립 기능이 있지만, 이 영역에서의 전략과 실행은 간과하거나 지엽적인 접근에 머무는 것이 현실이다. 기업에 따라 복잡성과 유형의 차이는 있지만 어떤 경우에도 영업은 혼자 할 수 없다. 가치사슬(Value Chain) 상의 공급회사, 협력회사와의 협업, 시장 확대를 위한 생태계 구축은 필수 과제다. 영업 팀이 시장접근 경로도 모르고 경쟁자의 채널 전략도 모르지만, 알려고 하지도 않는다. 지원부서 담당자에게 맡기고 기존 협력사 관리에 머물면서 그것을 전부로 착각하고 있다.

파트너 협업의 시작은 시장 기회와 우리의 역량 분석에서 시작된다. '함께'의 중요성이 영업조직에서 인지되고 실행에 연결된다면 그 파괴력은 더 커질 것이다. 협업 방향을 설정하고 협력관계를 수립하며 실행 과정을 거치는 것이다. 이 영역은 파트너 담당 영업사원만의 업무가 아니라 제품과 고객 담당 영업 팀 모두의 업무가 되어야 한다. 그러려면 그것을 지원하는 프로세스가 있어야 하고 영업직원과 리더의 참여가 필수적이다.

7. 일정 관리

외부로 나가는 일이 많은 영업사원은 항상 시간에 쫓긴다. 하지만 시간이 지나고 보면 시간을 어디에 썼고 왜 시간에 쫓기는지 명확하지 않다. 고객과의 약속, 긴급회의와 보고, 식사 약속, 갑작스러운 고객 방문 약속 등을 소화하기 위해 주말까지도 개인 시간을 사용해서 일하지만, 시간은 항상 부족한데 왜 계속 시간에 쫓기는지 명확하지 않은 이유를 영업사원에게 물어보면 '내부 회의가 많아서', '고객과의 미팅 때문에', '보고할 일이 많아서' 등 여러 이유를 설명하지만 정확하지 않다.

효과적인 일정 관리는 영업 혁신의 시발점이다. 업무 부하의 개선, 생산성 향상, 고객 점점 시간의 개선, 시간과 약속 준수, 삶의 균형은 일정 관리 기능의 활용과 공유에 의해 가능해진다. 누구나 일정 관리를 위해 캘린더 시스템을 사용하지만, 업무 관련 일정을 정확히 입력하고 관리하는 영업사원은 의외로 많지 않다. 개인 약속, 기념일, 이벤트 등 기억해야 할 일들을 빠짐없이 입력하고 관리하지만, 영업 관련 제반 활동은 정확히 입력되거나 관리되지 않는다. 하지만 영업사원은 반드시 자신의 영업 계획과 영업 활동을 입력하고 실행하고 관리해야 한다. 이것은 기본 중의 기본이다. 

영업 관리는 수치 관리가 아니다

전쟁을 치르기까지 병사들은 엄격한 규율 아래 혹독한 훈련을 받는다. 기초훈련도 받고 고도의 무술도 배운다. 정해진 일정에 의해 정신교육과 무예를 닦는다. 적을 탐색하고 하늘과 땅과 기운을 살피고 전략 전술을 수립하고 치밀히 준비한다. 전쟁에서의 승패는 이 모든 것의 결합에 의한 결과다. 그래서 전쟁은 시작되기 전에 이미 결과는 예측할 수 있다. 또한 전장에서 적을 이기지 못한 장수는 목숨을 빼앗긴다. 아무리 훌륭해도 부하를 잃고 성을 빼앗긴 장수는 용서받지 못한다.  

영업조직의 운영도 전쟁과 똑같다. 흔히 영업은 결과로 말한다고 한다. 틀린 말은 아니다. 하지만 영업조직 관리는 경쟁에서의 승리를 위한 과정이다. 그런데도 수많은 영업조직이 영업사원이 갖추고 실행해야 할 것을 가르치고 바로잡는 것이 아니라 결과만 말하고 있다. 회사 시스템이 보는 관점은 당연히 산술 가능한 결과 수치에 머문다. 하지만 영업조직은 과정을 고민하고 고치고 실행해야 한다. 그러면 결과는 따른다. 

잘못된 방향으로 진행되고 있다면 그 중심에는 반드시 잘못된 리더가 있다. 리더라면 자신이 영업사원들을 어느 방향으로 이끌고 있는지 스스로 돌아봐야 한다. 리더는 그것을 이끌어야 하고 영업사원은 그것을 잊으면 안 된다. 화려한 리포트에 취하거나 복잡한 분석지표에 우쭐대면 안 된다. 회사는 실체가 없다. 영업의 결과는 과거와 현재의 결합이고 운과 기의 결합물이다. 언제든 달라질 수 있다. 영원히 좋거나 나쁠 수는 없다. 영업사원은 리더나 회사를 탓하지 말고 각 영역에 대한 자신의 실행 점검에 집중해야 한다.