정보 부가가치 영업 - 멘토

영업과 인생에서 성공하고 싶다면 멘토를 가져라!

이번 주제에 대해서는 성공한 어떤 사람의 인생을 통해 멘토에 대한 설명을 대신하겠다. 어떤 사람이 있었다. 그는 고등학생 시절부터 독립하고자 갈망했고 경영 전반에 대해, 그리고 정보 관련 비즈니스에 대한 지식을 획득하고자 지방의 한 상업고등학교 정보처리과에 입학했다. 당시 그가 살던 곳은 말 그대로 '시골'이었지만 당시에 성적이 좋았기 때문에 추천받아 입학할 수 있었다. 

그러나 학교생활 도중부터 나태해져서 지각을 일삼고 성적은 밑바닥을 기는 등 최악의 고교 시절을 보냈다. 다행스럽게도 학교의 연고로 취직은 했으나 대학에 진학하지도 않은 채 목적 없는 시간을 보내고 있었다. 그러나 마음속 깊은 곳에서 '나 자신이 바뀔 수 있는 계기가 있었으면 좋겠다'는 생각을 늘 갖고 있었다.

처음에 취직한 곳은 대형 운수회사 계열의 상사였다. 그곳에서 영업 업무를 했을 때 그에게 멘토가 생겼다. 바로 직속 상사였다. 그는 영업에서 크게 활약하고 있었는데 용모 단정하였고 성실했으며 어떤 면에서는 개구쟁이 같은 부분도 있는 그의 동경의 대상이었다. 언젠가 그 상사에게 업무상 상담을 하자 이런 이야기를 해주었다.

"사무를 잘하는 사람은 영업을 하더라도 성공할 수 있어. 왜냐하면 사무작업을 통해 회사의 이면을 속속들이 알 수 있었기 때문이야. 그런 정보를 가지고 있으면 고객을 대할 때 자신감을 가지고 상담을 할 수가 있지. 그러니까 현재 하는 일을 더 열심히 하는 것이 중요하다네." 후일 그가 영업직을 담당하게 되었을 때 정말로 이 경험이 도움이 된다는 사실을 실감했다. 

그의 다음 멘토는 그가 가장 어렵다고 생각하는 '영업' 업무를 막 시작했을 무렵 면접을 담당했던 사람이다. 조금 거친 듯한 인상을 받았지만 어떻게 봐도 영업사원이라는 느낌이 드는 사람이었다. 그가 인상적이었던 부분은 면접이 마무리되어갈 때 이 질문을 받았을 때였다. "당신의 꿈은 무엇입니까?" 그가 생각해 봐도 당시에 구체적인 비전을 갖지 않은 채 열정만으로 면접을 본 그를 고용해 준 것이 신기할 따름이었는데 그가 자신도 모르게 입 밖으로 튀어나온 "사장이 되고 싶습니다!"는 말은 실제로 그가 품고 있던 꿈이기도 했다. 꿈에 관해 이야기를 한 적이 그때까지 한 번도 없었지만 질문에 자신의 내부에 잠자고 있던 것을 끄집어내 준 셈이 되었다.

일을 시작 열심히 한 이후 이런저런 일이 있었지만 그의 영업실적은 순조롭게 증가하였다. 주위로부터 '문제 해결의 달인' 등으로 불리며 부진했던 지점을 다시 일으켜 세우는데 여기저기 불려 다녔다. 결국 본사로 승진해서 가게 되었는데 그곳에서 사장에게 들은 이야기는 "자네는 군기반장을 맡아주게"라는 것이었다. 당시 그는 권위적인 매니지먼트를 지향하고 있었고 논리적으로 현 상황을 분석하여 계획을 세우고 호통을 쳐서라도 움직이게 하는 방식을 취하고 있었다. 사장이 바라던 것이 바로 그런 방식이었고 기강이 해이해진 영업부를 재건하기를 바랐다.

그러나 그렇게 하면 할수록 실적은 늘지 않았으며 그러는 동안 부하직원 몇 명이 사표를 내고 회사를 나갔다. 그것도 실적이 좋은 사람들부터 나갔다. 그가 나중에 주위 사람을 통해 들어보니 그 이유는 회사 방침에 염증이 났다는 이유였는데 간접적으로는 그를 비판한 것이었다고 했다. 그는 실망감에 사로잡혔다.

'앞으로 어떻게 하면 좋을지' 고민하고 있던 그때 대형 인력서비스 회사에서 심 수년간 최고의 세일즈맨으로 활약한 경력이 있는 사람이 그의 상사로 부임했다. 그 상사는 '부하를 자유롭게 하라', '관리하지 말라'며 그와는 정반대의 매니지먼트를 지향하며 실천했다. 그의 방식에 염증을 느끼고 있던 대부분의 부하직원이 그 상사를 지지하여 그는 고립되었다. 영업실적도 바닥으로 떨어졌고 부하들로부터 따돌림당해 '있을 자리가 없다'는 생각을 하게 되었고 결국 그는 상사에게 회사를 그만두고 싶다고 털어놓았다. 그러나 그때 들은 이야기가 그의 인생에 전환점이 되었다.

"이제 와서 제 방침을 바꿀 생각도 없고 실적은 오르지 않으니 회사를 그만두겠습니다."
"그렇군. 안타깝지만 잡지는 않겠네. 그러나 나는 자네를 높이 평가하고 있네. 이 바닥에서 최고의 세일즈맨이었던 나에게 반항하는 사람은 자네 정도밖에 없었기 때문일세."

그는 그 말을 듣고 깜짝 놀랐다. 정말로 그렇게 생각하고 있는 줄 몰랐는데 가장 성가신 존재인 그를 "높이 평가한다."라고 하는 말 때문이었다. 그 후 다시 솔직한 심정으로 이야기를 나눈 결과 지금까지와는 정반대로 방침을 전환하여 그 상사를 보좌하기로 결심하게 되었다. 그는 우선 '듣기'와 '자주성을 존중'하는 것에 전념했다. 돌이켜 보면 코칭을 거기서 배운 셈이었다. "지금과는 반대되는 일을 하면 된다"는 말을 듣고 그 말대로 이야기를 우선 듣게 되자 부하직원들의 눈빛과 태도가 바뀌면서 호전되어 갔다. 그는 점점 직장에서 힘든 가운데도 즐겁게 일할 수 있게 되었다.

그 후에 경영방침의 전환 등이 있어 그는 퇴직을 하게 되었고 영업업무 인수인계를 끝낸 후 마지막 업무는 '신입사원 연수'였다. 그와 같이 퇴직하는 베테랑 사원들과 함께 20명의 신입사원 지도를 하게 되었다. 신상품을 개발, 판매하여 이를 궤도에 올리는 일을 아무런 영업 경험이 없는 신입사원들과 운영하기란 매우 힘든 일이었다. 

"자네들은 신입사원이지만 회사의 방침에 납득할 수 없으면 직접 말로 표현해야 한다. 현장이 움직이지 않으면 회사는 성립할 수 없기 때문에 그저 회사가 시키는 대로만 하고 있으면 본인뿐만 아니라 회사에도 도움이 되지 않는다. 그리고 자기가 하고 싶은 일을 하기 위해서 회사를 열심히 이용하도록. 만약에 자네들이 IT업계에 관심이 있다면 그 업계를 중심으로 영업하고 업계 사람들과 친분을 쌓으면 된다. 그러면서 일도 따올 수 있도록 합시다." 거기서 그는 지금까지의 지도방침과는 180도 다른 관리를 한 것이다. 

결과적으로 신상품은 무사히 기획되어 아무것도 모르는 신입 영업사원들이 잇따라 목표를 달성해 나갔다. 매주 회의 석상에서도 "이렇게 하면 잘 될 것이다.", "아니 이렇게 해야 한다."는 의견이 활발하게 제기되었다. 그는 회의의 퍼실리테이터 겸 조언자 역할에만 충실했으며 그들이 그의 관리방식을 바꾸어 놓았다.

그 후 그는 자신에게 조언을 해주었던 상사와의 인연으로 신규사업 컨설팅회사로 이직하였다. 그곳은 일류 대기업 계열사로 음식업계의 신규사업 제안을 하는 것이 업무였다. 지금까지의 경력은 전혀 통용되지 않는 업계라고 생각했으나 입사하여 반년이 지났을 무렵에는 마케팅 업무를 도맡아 하게 되어 회사의 근간 업무를 담당하게 되었다. 그곳에서는 실전 경험을 쌓아 마케팅 스킬을 연마해 나갔다.

그는 그 무렵 독립하고자 하는 마음이 현저히 커져 관련 서적을 독파하곤 했는데 그때 알게 된 것이 회사를 그만두지 않고 창업을 할 수 있는 '투잡 창업'이라는 콘셉트였고 경력을 쌓다 보니 알게 된 다른 회사 대표 두 명이 멘토가 되어 창업자에게 필요한 스킬 지도, 지원을 아낌없이 받을 수 있었으며 경영에 필요한 최소한의 스킬과 경험을 회사를 그만두지 않고도 익힐 수 있었다. 다행히 그의 경우 경영 경험이 있었고 스킬을 배웠기 때문에 창업을 시작한 후에도 원활하게 전개할 수 있었다. 

'멘토를 갖자'는 말은 상투적일 수 있겠지만 그의 인생은 멘토 없이는 이야기할 수 없다. 멘토의 영향을 받아 성장하고 스스로 멘토가 되어 이끌어주고 하다 보면 시너지가 발생하여 자신의 꿈에 더 빨리 그리고 더 수월하게 한 발짝 다가설 수밖에 없다는 사실을 말하고 싶다. 그것은 당신도 마찬가지다. 만약에 당신이 커리어 업이나 스킬 업, 인생의 성공에 대해 진지하게 생각하고 있다면 '사람들의 배려에 대한 보답'이라는 마음을 잊어서는 안 될 것이다. 이해관계를 떠나 진심으로 접하는 상대에게는 "지금은 힘들더라도 반드시 보답하겠다"는 말을 하고 조금씩 실천해 나가자. 

때로는 그러지 못하는 사람도 있지만 은혜를 모르는 사람, 이해득실 계산만으로 움직이는 회사는 언젠가 침몰한다. 은혜를 갚아 나가는 것이 좋은 인간관계를 구축할 수 있으며 은혜를 이해하는 사람만이 좋은 멘토, 파트너가 될 것임은 틀림없다. 이 사실을 꼭 알아주기를 바란다.