B2B 세일즈20 정보 부가가치 영업 - 마케팅 구입단계의 설정 여기에서는 정보 부가가치 영업의 장치 즉 마케팅에 관해 설명하도록 하겠다. 이른바 '잘 팔리는 구조 만들기(=장치)'를 마케팅이라고 하며 고객 심리에 따른 논리적인 장치를 어떻게 설계하느냐에 따라 성과가 크게 좌우될 것이다. 그렇다고 해서 어려운 것은 아니다. 관심이 있는 고객을 발굴하여 신뢰를 얻어 즉각 구입하도록 촉구하는 단순 구조이지만 다음에서 제시한 구입 단계를 어떻게 설계할 것인지가 핵심이 되며 구입 단계가 곧 마케팅 단계이다. 판매자는 고객에 대해 판매자가 만들어 놓은 단계를 한 단계씩 올라가도록 장려한다. 그리고 각 단계별로 설정한 소 목표를 달성했을 경우 다음 단계로 나아갈 수 있다. 1. 어프로치 단계(결과 : 관심 or 무관심) '누구에게 어떤 정보를 제공할 것인가?'에.. 2022. 7. 12. 정보 부가가치 영업이란? 영업 프로세스의 4단계 당신은 다음과 같은 경험이 있는가? - 생각에 생각을 거듭하여 방문 영업 또는 전화를 걸어 어렵게 약속을 얻어냈다. - 고객이 아무런 말도 없이 듣고만 있다. 그 어떤 화제를 던져도 만족스럽게 호응하지 않는다. - 상품 제안 시, 이쪽에서는 열정적으로 이야기하고 있는데 상대방의 반응이 좋지 않다. - 마무리해야 하는데 이야기가 정리되지 않는다. 위와 같은 원인을 영업 프로세스로 분석하고 생각해보자. 결론부터 말하자면 일련의 영업 프로세스는 일반적으로 다음과 같이 분류할 수 있다. 1. 어프로치 신규 고객을 확보하기 위한 영업활동 중 대부분의 시간은 일반적으로 어프로치에 할애된다. 어프로치란 고객과 접촉할 기회를 갖는 행동을 말한다. 어프로치 할만한 기업인지 아닌지를 판단하지 않고 .. 2022. 7. 12. 이전 1 2 3 4 다음