분류 전체보기30 정보 부가가치 영업 - 뉴스레터(고객 '육성' 세일즈) 언제까지 신규 고객을 개척해 나갈 것인가? "당장에 구입하지 않은 고객에게도 지속적으로 팔로우 업해서 어떻게 해서든 계약을 따내야지!", "예!"라고 힘차게 대답은 했다. 그러나 결국 당장에 실적으로 이어지지 않는 고객에게 지속적으로 커뮤니케이션하기가 쉽지 않다는 이유로 그대로 방치하는 경우가 비일비재하다. 아니면 사정을 전혀 모르는 다른 영업사원이 전화를 거는 경우라도 발생하면 지난번에 사지 않는다고 얘기했는데 왜 자꾸 연락하냐고 괜히 혼쭐이 나는 경우가 발생하기도 한다. 지금까지 '적는 세일즈', '보여주는 세일즈', '듣는 세일즈' 단계를 밟아왔다. 고객은 당신으로 인해 단번에 '구입단계'를 거쳐왔는데 각각의 단계에서 '구입'에 이르지 못한 고객을 그대로 방치해 두는 것은 매우 아까운 일이다. 데이.. 2022. 7. 19. 정보 부가가치 영업 - 코칭(2) 고객의 과제를 명확히 하자! 그렇다면 드디어 고객에 대한 코칭 실천에 들어가도록 하자. 여기에서는 상담의 막바지, 클로징 장면을 떠올려 보자. 고객이 "귀사 상품을 구입할지 경쟁사 상품을 구입할지 망설이고 있습니다만..." 이렇게 말할 때 당신이 "아~ 그 상품이요! 그 상품을 구입하시면 절대 안 됩니다. 우리 회사 제품이 훨씬 좋아요."라고 반응하면 안 된다. 갑작스럽게 반론을 펼치는 것이 아닌 "네 그러시군요, 그것도 좋습니다."라며 일단은 차근차근 상대방의 이야기에 귀를 기울여야 한다. 상대방의 모든 이야기가 끝난 후에 그 생각이 옳든 틀리든 상관없이 다시 한번 "그러시군요", "그러십니까?"라고 말하도록 하자. 감정을 분출하듯이 "그 생각은 좀 잘못되셨습니다."와 같은 반론을 제기하지 않도록 유의.. 2022. 7. 18. 정보 부가가치 영업 - 코칭(1) 클로징 단계가 필요 없는, 만반의 준비가 필요한 '듣는 세일즈' 코칭이란 '상대방의 자발적인 행동을 촉구하는 커뮤니케이션 기술'이다. 부하의 관리, 육성에 그치지 않고 개인의 목표 달성과 가까운 사람들과의 관계 개선을 지원하거나 효과적인 질문을 이용하여 클라이언트(청중)를 보다 나은 방향으로 '자발적으로' 이끌기 위한 것이다. "코칭이라는 것이 상사가 부하직원에게 의욕을 갖게 하기 위한 스킬 아닌가요?"라고 생각하는 사람이 많을 것이다. 물론 관리자가 부하를 지도하고 매니지먼트하기 위한 수법으로 코칭을 효과적으로 사용하지만 그것만이 전부는 아니다. 왜냐하면 코칭이란 관리 방법이 아니라 커뮤니케이션 방법이기 때문이다. 지금까지 '적는 세일즈'로 세미나에 잠재 고객을 모아 '보여주는 세일즈'로 프레젠테이션 .. 2022. 7. 18. 정보 부가가치 영업 - 워크숍 쌍방향 참가형 세미나란? 워크숍의 사전적인 의미는, 1. 학교 교육이나 사회 교육에서 학자나 교사의 상호 연수를 위하여 열리는 합동 연구 방식. 2. 교직자의 전문적인 성장과 교직 수행에서 나타나는 여러 문제를 함께 생각하고 해결해 나가기 위한 협의회 이며 우리나라에서는 보다 일반적으로 기업이나 기관에서 사무실 단위의 인원을 연수 보내는 것을 워크숍이라 부른다. 일반적인 교육연수와는 달리 하루에서 사흘 정도로 기간이 짧은 편이고 특별히 주제만 정해 놓고 강사가 없는 경우도 많다. 보통 판촉을 목적으로 하지 않고 교육이나 정책 설정, 연구에 치중한 경향이 있지만 여기에서는 판촉을 목적으로 하기 때문에 순수한 의미의 워크숍이라기보다는 세미나이되 청중을 참여시키는 쌍방향 세미나로 생각하는 것이 맞다고 보겠다... 2022. 7. 14. 정보 부가가치 영업 - 프레젠테이션 부탁하는 영업에서 탈피하자 단순히 상품 소개만을 하는 것이라면 팸플릿을 보여주는 것으로 충분하다. 그러나 같은 상품이라도 프레젠테이션을 어떻게 하느냐에 따라 성사율이 크게 달라진다. 프레젠테이션에서 중요한 것은 '연출' 즉 '보여주는' 것이다. 따라서 얼마만큼 매력적으로 상품 제안을 할 것인가가 핵심이 된다는 점은 분명할 것이다. 영업사원은 어디까지나 '문제 해결 전문가'로 행동해야 하며 프레젠테이션 그 자체를 '보여주는 장소'로 생각해야 한다. 거듭 강조하는데 영업사원은 '상품을 판매함으로써 고객의 문제를 해결하는 전문가'이다. 그렇게 생각했을 때 전문가(=영업사원)가 "꼭 구입해 주세요"라고 머리를 숙여가며 영업활동을 하게 되면 가치가 떨어지는 듯한 인상을 준다. 예를 들어서 학습교재를 판매하고 있는.. 2022. 7. 14. 정보 부가가치 영업 - 세일즈 라이팅 '잘 팔리는' 문장 작성기술이란? 영업사원에게 이메일이나 디렉트 메일 등 글을 도구로 하여 잠재고객을 유치하도록 권장하는 이유는 구입하고자 하는 사람이 준비가 되어 있다 하더라도 갑자기 사람이 개입하게 되면 경계를 하게 되며 강요하는 부분에 있어서는 가급적 사람이 개입하지 않는 것이 좋다는 데에 있다. 예를 들어서 가게에서 팸플릿을 보고 있는데 점원이 다가오면 도망가는 경우가 있다. 많은 정보를 문장으로 제공한 후 마지막에 '여기다' 싶을 때 사람이 개입해야 상대방이 안심할 수 있다. 이런 이유로 세일즈 라이팅 기술은 필수라고 할 수 있겠다. 이 스킬을 습득하게 되면 사람의 손을 거치지 않고 문장으로 판매하게 되어 시간을 효율적으로 사용할 수 있다는 이점이 있다. 생각해 보면 일상에서 대부분의 시간을 다.. 2022. 7. 13. 이전 1 2 3 4 5 다음