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B2B 세일즈/정보 부가가치영업10

정보 부가가치 영업 - 세일즈 라이팅 '잘 팔리는' 문장 작성기술이란? 영업사원에게 이메일이나 디렉트 메일 등 글을 도구로 하여 잠재고객을 유치하도록 권장하는 이유는 구입하고자 하는 사람이 준비가 되어 있다 하더라도 갑자기 사람이 개입하게 되면 경계를 하게 되며 강요하는 부분에 있어서는 가급적 사람이 개입하지 않는 것이 좋다는 데에 있다. 예를 들어서 가게에서 팸플릿을 보고 있는데 점원이 다가오면 도망가는 경우가 있다. 많은 정보를 문장으로 제공한 후 마지막에 '여기다' 싶을 때 사람이 개입해야 상대방이 안심할 수 있다. 이런 이유로 세일즈 라이팅 기술은 필수라고 할 수 있겠다. 이 스킬을 습득하게 되면 사람의 손을 거치지 않고 문장으로 판매하게 되어 시간을 효율적으로 사용할 수 있다는 이점이 있다. 생각해 보면 일상에서 대부분의 시간을 다.. 2022. 7. 13.
정보 부가가치 영업 - 카피 라이팅 적는 세일즈 - 제목 작성 상품개발이나 상품 구입은 영업이 아닌 다른 부서의 업무이기 때문에 영업 현장에 "이거 팔아줘"라는 식으로 넘겨받는 것이 일반적이다. 시장조사를 제대로 한 후에 네이밍 했다면 모르겠지만 좀처럼 시장에 침투하기 어려운 상품명을 볼 수 있다. 제멋대로 명명한 상품을 팔아달라고 해도 제대로 팔릴 리가 없다. 그러나 그 상품을 잘 팔리게 할 방법은 있다. 영업사원도 할 수 있는 '잘 팔리는 상품'을 만드는 방법, 그것은 바로 '잘 팔리는 카피 문구'를 고안하는 일이다. 2% 부족한 이름의 상품이라도 어떠한 문구를 사용해서 팔 것인지에 따라 고객의 관심을 환기시킬 수 있다. 그렇다면 카피의 가장 큰 사명, 역할이란 무엇이라고 생각하는가? 답은 '눈에 띄는' 것이다. 매력적인 네이밍이나 카.. 2022. 7. 13.
정보 부가가치 영업 - 마케팅 구입단계의 설정 여기에서는 정보 부가가치 영업의 장치 즉 마케팅에 관해 설명하도록 하겠다. 이른바 '잘 팔리는 구조 만들기(=장치)'를 마케팅이라고 하며 고객 심리에 따른 논리적인 장치를 어떻게 설계하느냐에 따라 성과가 크게 좌우될 것이다. 그렇다고 해서 어려운 것은 아니다. 관심이 있는 고객을 발굴하여 신뢰를 얻어 즉각 구입하도록 촉구하는 단순 구조이지만 다음에서 제시한 구입 단계를 어떻게 설계할 것인지가 핵심이 되며 구입 단계가 곧 마케팅 단계이다. 판매자는 고객에 대해 판매자가 만들어 놓은 단계를 한 단계씩 올라가도록 장려한다. 그리고 각 단계별로 설정한 소 목표를 달성했을 경우 다음 단계로 나아갈 수 있다. 1. 어프로치 단계(결과 : 관심 or 무관심) '누구에게 어떤 정보를 제공할 것인가?'에.. 2022. 7. 12.
정보 부가가치 영업이란? 영업 프로세스의 4단계 당신은 다음과 같은 경험이 있는가? - 생각에 생각을 거듭하여 방문 영업 또는 전화를 걸어 어렵게 약속을 얻어냈다. - 고객이 아무런 말도 없이 듣고만 있다. 그 어떤 화제를 던져도 만족스럽게 호응하지 않는다. - 상품 제안 시, 이쪽에서는 열정적으로 이야기하고 있는데 상대방의 반응이 좋지 않다. - 마무리해야 하는데 이야기가 정리되지 않는다. 위와 같은 원인을 영업 프로세스로 분석하고 생각해보자. 결론부터 말하자면 일련의 영업 프로세스는 일반적으로 다음과 같이 분류할 수 있다. 1. 어프로치 신규 고객을 확보하기 위한 영업활동 중 대부분의 시간은 일반적으로 어프로치에 할애된다. 어프로치란 고객과 접촉할 기회를 갖는 행동을 말한다. 어프로치 할만한 기업인지 아닌지를 판단하지 않고 .. 2022. 7. 12.