전체 글30 B2B 영업에 대한 착각(1) 현재 시장에서는 B2B(Business to Business) 시장에서 경험이 없었던 B2C(Business to Customer) 사업자들이 그 한계를 극복하기 위해 B2B 영업 현장 경험이 있는 리더를 확보하는 것에 주력하고 있다. 단시간 내에 B2B 영업을 이해하고 전략 수립부터 실행까지 연결하게 하는 최적의 방법으로 생각한 것이다. 이런 이유로 리더뿐만 아니라 영업 인력, 중간관리자, 전문가, 마케팅 인력도 대부분 B2B 경험자로 채우는 등 시장에서 새로운 돌파구를 찾기 위해 다양한 시도를 하고 있다. 하지만 이런 방법으로 성공한 사례는 찾아보기 쉽지 않다. B2B 영역에서 새롭게 성공하고자 하는 기업들의 몸부림이 시작된 지 벌써 십수 년이 지났는데 말이다. 가장 먼저 이런 시도를 했던 한 기업은.. 2022. 7. 20. 정보 부가가치 영업 - 멘토 영업과 인생에서 성공하고 싶다면 멘토를 가져라! 이번 주제에 대해서는 성공한 어떤 사람의 인생을 통해 멘토에 대한 설명을 대신하겠다. 어떤 사람이 있었다. 그는 고등학생 시절부터 독립하고자 갈망했고 경영 전반에 대해, 그리고 정보 관련 비즈니스에 대한 지식을 획득하고자 지방의 한 상업고등학교 정보처리과에 입학했다. 당시 그가 살던 곳은 말 그대로 '시골'이었지만 당시에 성적이 좋았기 때문에 추천받아 입학할 수 있었다. 그러나 학교생활 도중부터 나태해져서 지각을 일삼고 성적은 밑바닥을 기는 등 최악의 고교 시절을 보냈다. 다행스럽게도 학교의 연고로 취직은 했으나 대학에 진학하지도 않은 채 목적 없는 시간을 보내고 있었다. 그러나 마음속 깊은 곳에서 '나 자신이 바뀔 수 있는 계기가 있었으면 좋겠다'는 생각.. 2022. 7. 20. 정보 부가가치 영업 - 뉴스레터(고객 '육성' 세일즈) 언제까지 신규 고객을 개척해 나갈 것인가? "당장에 구입하지 않은 고객에게도 지속적으로 팔로우 업해서 어떻게 해서든 계약을 따내야지!", "예!"라고 힘차게 대답은 했다. 그러나 결국 당장에 실적으로 이어지지 않는 고객에게 지속적으로 커뮤니케이션하기가 쉽지 않다는 이유로 그대로 방치하는 경우가 비일비재하다. 아니면 사정을 전혀 모르는 다른 영업사원이 전화를 거는 경우라도 발생하면 지난번에 사지 않는다고 얘기했는데 왜 자꾸 연락하냐고 괜히 혼쭐이 나는 경우가 발생하기도 한다. 지금까지 '적는 세일즈', '보여주는 세일즈', '듣는 세일즈' 단계를 밟아왔다. 고객은 당신으로 인해 단번에 '구입단계'를 거쳐왔는데 각각의 단계에서 '구입'에 이르지 못한 고객을 그대로 방치해 두는 것은 매우 아까운 일이다. 데이.. 2022. 7. 19. 정보 부가가치 영업 - 코칭(2) 고객의 과제를 명확히 하자! 그렇다면 드디어 고객에 대한 코칭 실천에 들어가도록 하자. 여기에서는 상담의 막바지, 클로징 장면을 떠올려 보자. 고객이 "귀사 상품을 구입할지 경쟁사 상품을 구입할지 망설이고 있습니다만..." 이렇게 말할 때 당신이 "아~ 그 상품이요! 그 상품을 구입하시면 절대 안 됩니다. 우리 회사 제품이 훨씬 좋아요."라고 반응하면 안 된다. 갑작스럽게 반론을 펼치는 것이 아닌 "네 그러시군요, 그것도 좋습니다."라며 일단은 차근차근 상대방의 이야기에 귀를 기울여야 한다. 상대방의 모든 이야기가 끝난 후에 그 생각이 옳든 틀리든 상관없이 다시 한번 "그러시군요", "그러십니까?"라고 말하도록 하자. 감정을 분출하듯이 "그 생각은 좀 잘못되셨습니다."와 같은 반론을 제기하지 않도록 유의.. 2022. 7. 18. 정보 부가가치 영업 - 코칭(1) 클로징 단계가 필요 없는, 만반의 준비가 필요한 '듣는 세일즈' 코칭이란 '상대방의 자발적인 행동을 촉구하는 커뮤니케이션 기술'이다. 부하의 관리, 육성에 그치지 않고 개인의 목표 달성과 가까운 사람들과의 관계 개선을 지원하거나 효과적인 질문을 이용하여 클라이언트(청중)를 보다 나은 방향으로 '자발적으로' 이끌기 위한 것이다. "코칭이라는 것이 상사가 부하직원에게 의욕을 갖게 하기 위한 스킬 아닌가요?"라고 생각하는 사람이 많을 것이다. 물론 관리자가 부하를 지도하고 매니지먼트하기 위한 수법으로 코칭을 효과적으로 사용하지만 그것만이 전부는 아니다. 왜냐하면 코칭이란 관리 방법이 아니라 커뮤니케이션 방법이기 때문이다. 지금까지 '적는 세일즈'로 세미나에 잠재 고객을 모아 '보여주는 세일즈'로 프레젠테이션 .. 2022. 7. 18. 이전 1 2 3 4 5 6 다음