전체 글30 B2B 영업 관리의 포인트(1) 1. 영업 진도 관리 B2B 영업조직이 사용하는 진도 관리 시스템은 어떤가? 사용 주체인 영업사원들은 데이터 입력만 요구한다고 생각하며 업무 생산성을 떨어뜨리는 주적으로 생각하는 것이 현실이다. 시스템의 도움을 받을 생각을 못 한다. 영업 진도 관리는 성과 향상을 위한 것이지 직원 감시를 위한 것이 아니라 실행력을 높이기 위한 것이다. 그렇게 여겨지는 영역 중 대표적인 것이 영업 기회 관리 영역이다. 직원은 마지못해 영업 기회를 입력하고 시스템은 잘못된 영업 기회들로 가득 차며 그로부터 생성된 보고서는 기업의 의사결정자에게 엉뚱한 정보를 제공하며 다른 악순환의 시발점이 되어 영업사원은 영업 기회를 다시 수정하거나 확대 입력해야 하고 오류가 반복된다. 이를 개선하기 위해서는 영업 사원이 정확한 사실만 기록.. 2022. 7. 26. B2B 비즈니스의 분류 B2B 비즈니스는 형태에 따라 고객, 영업 형태, 접근법, 경쟁자, 수익구조가 모두 다르다. 모든 제품과 서비스는 단품으로 판매되거나 관련 제품과 함께 묶여 영업이 되거나 전략적으로 포장되어 고부가가치를 인정받고 거래되기도 한다. 반대로 고객, 시장, 경쟁 상황에 따라 비즈니스 형태와 전략을 변형해야 할 때도 있다. 부품 생산업체라면 노트북 등의 전자제품, 자동차 등의 완제품 사업자에게 부품으로 납품하겠지만 소비재 제품을 직접 만들어 팔거나 자사 제품을 레버리지 해 전체 프로젝트를 통합해 제공할 수도 있다. 농부는 일정 물량을 도매상에게 밭떼기로 넘기고 일부 물량은 농장 상호를 달아 독립 상품으로 팔고, 나머지는 가공을 거쳐 건강식품으로 팔 수 있고 화장품 사업자도 단품이나 다양한 세트로 팔거나 특정 기.. 2022. 7. 26. 고객 분류 기준에 따른 영역 관리 B2C에서는 업체가 평가하는 자신의 등급을 고객 자신이 알고 있다. 본인이 사용 기간, 거래 실적, 신용 상태 등 여러 기준에 따라 평가되어 일반회원 등급, 특별회원 등급 등으로 분류되는 것을 알고 있으며 이에 대한 차별도 용인되고 있다. 그러나 B2B는 조금 다른 특성이 있다. 모든 고객을 똑같이 관리하는 것은 애초에 불가능한 일이다. 그래서 기업은 고객을 분류해 지원과 혜택을 달리하고 영업의 깊이도 달라진다. 기업이 업체로부터 등급이 매겨지고 차등화된 대우를 받는 것을 알고 있으면서 아무 감정도 없이 업체를 만나는 고객은 없다. 실적이 없었다는 이유로 가장 빨리 성장하는 산업을 방치하기도 한다. 고객의 잠재 기회가 기준이 아니라 자사 매출 결과에 따라 고객의 우선순위를 정하면서 업계 1위 업체를 핵심.. 2022. 7. 25. 80 : 20의 모순 파레토의 법칙(Pareto's Law) 또는 '8:2의 법칙'을 조직관리 측면에서 적용하면 20% 미만의 인력이 전체 성과의 80% 이상을 달성하는 것이 일반적이라는 법칙이다. 이탈리아 경제학자 파레토에 의해 발표된 이 법칙 즉, '소득 분포 불평등 법칙'은 조직관리, 전략 수립, 영업 계획 등 다양한 영역에서 적용되어 활용되고 있다. ' 여기서 상위 20% 인력만 남겨두면 최정예 조직이 될 것 같지만 그렇지 않다. 다시 그중에서 80%는 20% 미만의 기여도에 머물고 만다. 일정 기간만 들여다보면 항상 소수가 전체를 지탱하는 것처럼 보인다. 단체 스포츠 경기만 봐도 20% 미만의 사람이 항상 전체를 좌우하는 것처럼 보이지만, 전체적인 관점에서 보면 반드시 그렇지는 않다. 프로야구 경기에서 절대적인 활약.. 2022. 7. 21. B2B 영업에 대한 착각(2) 2. B2B 영업은 '인간관계 영업이다'라는 인식이 지배적이라는 착각 B2B 영업은 개인적인 관계가 영업 기회에 큰 영향을 미치고 한 번 성사된 거래는 반복적으로 이루어지는 경우가 많다. 또한 상대적으로 거래 규모가 크고 예측할 수 있으며 의사결정 기준이 극히 주관적인 경우가 많다. 고객 입장에서는 이전 리스크가 크기 때문에 변화에 소극적일 수밖에 없어서 이것은 경쟁자에게 높은 진입장벽이 되기도 한다. 그러나 잊지 말아야 할 것은 어떤 경우에도 가치를 대신할 수 있는 관계는 없다는 것이다. 때로는 제품과 서비스의 품질이 떨어져도 인간관계에 의해 열세를 극복하는 경우도 있겠지만, 그것은 극히 예외적인 일로 생각해야 한다. 예외적인 상황을 전부로 생각하고 관계에만 의존하는 순간 불행이 시작된다. 영업은 신뢰.. 2022. 7. 21. 이전 1 2 3 4 5 6 다음
