B2B 세일즈/B2B 영업의 이해10 고객 분류 기준에 따른 영역 관리 B2C에서는 업체가 평가하는 자신의 등급을 고객 자신이 알고 있다. 본인이 사용 기간, 거래 실적, 신용 상태 등 여러 기준에 따라 평가되어 일반회원 등급, 특별회원 등급 등으로 분류되는 것을 알고 있으며 이에 대한 차별도 용인되고 있다. 그러나 B2B는 조금 다른 특성이 있다. 모든 고객을 똑같이 관리하는 것은 애초에 불가능한 일이다. 그래서 기업은 고객을 분류해 지원과 혜택을 달리하고 영업의 깊이도 달라진다. 기업이 업체로부터 등급이 매겨지고 차등화된 대우를 받는 것을 알고 있으면서 아무 감정도 없이 업체를 만나는 고객은 없다. 실적이 없었다는 이유로 가장 빨리 성장하는 산업을 방치하기도 한다. 고객의 잠재 기회가 기준이 아니라 자사 매출 결과에 따라 고객의 우선순위를 정하면서 업계 1위 업체를 핵심.. 2022. 7. 25. 80 : 20의 모순 파레토의 법칙(Pareto's Law) 또는 '8:2의 법칙'을 조직관리 측면에서 적용하면 20% 미만의 인력이 전체 성과의 80% 이상을 달성하는 것이 일반적이라는 법칙이다. 이탈리아 경제학자 파레토에 의해 발표된 이 법칙 즉, '소득 분포 불평등 법칙'은 조직관리, 전략 수립, 영업 계획 등 다양한 영역에서 적용되어 활용되고 있다. ' 여기서 상위 20% 인력만 남겨두면 최정예 조직이 될 것 같지만 그렇지 않다. 다시 그중에서 80%는 20% 미만의 기여도에 머물고 만다. 일정 기간만 들여다보면 항상 소수가 전체를 지탱하는 것처럼 보인다. 단체 스포츠 경기만 봐도 20% 미만의 사람이 항상 전체를 좌우하는 것처럼 보이지만, 전체적인 관점에서 보면 반드시 그렇지는 않다. 프로야구 경기에서 절대적인 활약.. 2022. 7. 21. B2B 영업에 대한 착각(2) 2. B2B 영업은 '인간관계 영업이다'라는 인식이 지배적이라는 착각 B2B 영업은 개인적인 관계가 영업 기회에 큰 영향을 미치고 한 번 성사된 거래는 반복적으로 이루어지는 경우가 많다. 또한 상대적으로 거래 규모가 크고 예측할 수 있으며 의사결정 기준이 극히 주관적인 경우가 많다. 고객 입장에서는 이전 리스크가 크기 때문에 변화에 소극적일 수밖에 없어서 이것은 경쟁자에게 높은 진입장벽이 되기도 한다. 그러나 잊지 말아야 할 것은 어떤 경우에도 가치를 대신할 수 있는 관계는 없다는 것이다. 때로는 제품과 서비스의 품질이 떨어져도 인간관계에 의해 열세를 극복하는 경우도 있겠지만, 그것은 극히 예외적인 일로 생각해야 한다. 예외적인 상황을 전부로 생각하고 관계에만 의존하는 순간 불행이 시작된다. 영업은 신뢰.. 2022. 7. 21. B2B 영업에 대한 착각(1) 현재 시장에서는 B2B(Business to Business) 시장에서 경험이 없었던 B2C(Business to Customer) 사업자들이 그 한계를 극복하기 위해 B2B 영업 현장 경험이 있는 리더를 확보하는 것에 주력하고 있다. 단시간 내에 B2B 영업을 이해하고 전략 수립부터 실행까지 연결하게 하는 최적의 방법으로 생각한 것이다. 이런 이유로 리더뿐만 아니라 영업 인력, 중간관리자, 전문가, 마케팅 인력도 대부분 B2B 경험자로 채우는 등 시장에서 새로운 돌파구를 찾기 위해 다양한 시도를 하고 있다. 하지만 이런 방법으로 성공한 사례는 찾아보기 쉽지 않다. B2B 영역에서 새롭게 성공하고자 하는 기업들의 몸부림이 시작된 지 벌써 십수 년이 지났는데 말이다. 가장 먼저 이런 시도를 했던 한 기업은.. 2022. 7. 20. 이전 1 2 다음
